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Schraube um Schraube zum Erfolg


Von Miriam Hinner

Ankunft in einem Sägewerk: Thomas Lautenschläger holt seine Unterlagen und die Würth-Kataloge aus dem Kofferraum seines Mercedes. Die Größe des Autos zeigt die Leistung des Verkäufers. (Fotos: Miriam Hinner)
Bild von Thomas Lautenschläger an seinem Auto.


Es ist noch dunkel, als Thomas Lautenschläger um 6.30 Uhr mit seiner schwarzen Mercedes-C-Klasse auf den Hof einer Holzbaufirma in Neckarbischofsheim einbiegt. Der Würth-Außendienstmitarbeiter ist es gewohnt, früh aufzustehen. "Genau wie meine Kunden", sagt er. "Morgens haben sie am meisten Zeit."

Die Halle, die Thomas Lautenschläger betritt, ist so groß wie eine Schulsporthalle. Es riecht nach Holz, eine Würth-Uhr hängt an der Wand, überall wuseln emsig die Zimmermänner umher und suchen ihr Arbeitsmaterial zusammen. Sägespäne wirbeln durch die Luft. Ein Anzug wäre hier fehl am Platz. Thomas Lautenschläger trägt Markenjeans, Hemd, Sakko, Krawatte und italienische Schuhe. Er macht Eindruck mit seinen 2,02 Metern. Das ist auch nötig - denn zum Reden, Überzeugen, Verkaufen ist wenig Zeit. Lautenschläger muss sich Aufmerksamkeit verschaffen, wenn er seine Auftragsmappe füllen will.

Deshalb geht es sofort los: Der Neckarsulmer räumt neue Schrauben, Lackdosen und Werkzeuge ins Lager, hält ein Paar Schuhe mit roter Würth-Sole in die Luft - "Die sind super!" - und versucht den Chef zu überzeugen, doch der winkt ab. Lautenschläger erkundigt sich nach dem Befinden der Angestellten. Die kennt er alle mit Vornamen, denn Vertrauen und Sympathie sind wichtig in seinem Job. "Da entstehen auch Freundschaften", freut er sich. "Das geht sogar so weit, dass man sich gegenseitig auf Hochzeit und Geburtstage einlädt." Manche Kunden sieht der 29-Jährige dreimal die Woche, "da bekommt man schon einen Einblick ins Familienleben."

Thomas Lautenschläger ist gern direkt in der Werkstatt. "Dann haben die Kunden ihre Arbeit vor Augen und ihnen fällt ein, was sie noch brauchen", erklärt der Verkäufer. "Außerdem kann ich dann das Verkaufen mehr ausleben." Für den Neckarsulmer ist sein Job zur Passion geworden. Das liegt nicht nur an der Freude daran, sondern auch an dem System der Firma Würth.

Es geht nicht ausschließlich um das Geschäftliche. Zwischen Schrauben, Atemmasken und Werkzeugkästen wird auch Privates diskutiert. Lieblingsthema: Fußball.
Bild vom Verkaufsgespräch mit einem Kunden.


Wer viel verkauft, fährt ein großes Auto, verdient mehr Geld, steigt auf. Vom C- zum B-, zum A-Verkäufer und dann in den Erfolgsclub, je nach Umsatz und Kundenstamm. Der Verdienst eines Außendienstmitarbeiters liegt im Durchschnitt zwischen 3000 und 3500 Euro. Theoretisch gibt es aber keine Höchstgrenze. "Jeder verkauft anders, es gibt kein Patentrezept", weiß Lautenschläger. Die Muster, die im Kofferraum lagern, spielen aber eine wichtige Rolle. Die Kunden müssen die Ware in der Hand halten, dann ist die Sache schon halb gekauft.

Trotzdem, der erste Kunde an diesem Tag will weder die Schuhe mit der roten Sohle, noch die Atemschutzmasken, die Lautenschläger ihm anpreist. Der Mann sitzt schon halb im Transporter, als er dem Würth-Mitarbeiter noch kurz über die Schulter winkt. Lautenschläger nimmt das gelassen, der Tag ist lang. Als er zum nächsten Termin weiterfährt, ist bereits die Sonne aufgegangen. Er hört Musik: Swing, Rock und Jazz - je nach Gemütslage. 14 Betriebe hat er noch vor sich.

Der nächste Kunde ist Kaminbauer. Lautenschläger packt seine Produkte aus, mitten im Verkaufsraum: Hier die Stirnlampe zum Superaktionspreis, da ein Klingenmesser im Set, dort die Dachdeckerschuhe - "Die laufen bei uns wie warme Semmeln." Der Kunde hat angebissen: "Das ist nicht schlecht, da können wir was bestellen." Zum Schluss schreibt Lautenschläger auch noch zwei Messersets auf seinen Block. Ein Wischtuch gibt es geschenkt, die zuschneidbaren Einlagen - "Die kosten nicht die Welt." - bleiben im Koffer. Ein Handschlag, ein Gruß. Lautenschläger sitzt schon wieder im Auto, ordert nach und lacht über die Freisprechanlage mit einem Kollegen, während das Grün an ihm vorbeirauscht.

Seit sechs Jahren ist Thomas Lautenschläger bei Würth. Begonnen hat er als Junior Verkäufer, hat schnell sein eigenes Gebiet bekommen und die Erfolgsleiter erklommen. Anfänglich fährt er seine täglichen zwei- bis dreihundert Kilometer mit dem 60-PS-Golf, jetzt ist es der schwarze Mercedes.

Im sogenannten ORSY-Regal ist alles so geordnet, dass Thomas Lautenschläger genau überprüfen kann, was fehlt. Der Wunschtraum eines Außendienstmitarbeiters.


Früher hat Lautenschläger Fußball gespielt. Dafür ist keine Zeit mehr. Doch die Leidenschaft für den Sport ist noch da. Zur Freude vieler Kunden: Im Verkaufsgespräch mit Werner Pott von Holzbau Hauck in Neckarbischofsheim geht es vor allem um Fußball. Die Bestellungen laufen nebenher. Das geht, weil die Firma schon lange und fast ausschließlich bei Würth einkauft. "Da ist ein reibungsloser Ablauf garantiert", erklärt Pott. "Ich kann den Thomas immer anrufen, das ist nicht selbstverständlich."

Da bleibt auch Zeit, um Pläne zu schmieden. Gemeinsam mit einigen seiner besten Kunden will Lautenschläger bald einen Bus mieten und zum Fußball fahren: Stuttgart gegen Hoffenheim. "Das ist eine Super-idee", findet Pott. Handschlag, Mappe zu, ab ins Auto. Nächster Kunde: Ein Sägewerk. Der 29-Jährige weiß, dass seine Chancen hier schlecht stehen, aber man darf die Kunden nicht allein lassen. "Wie läuft's?", fragt er. "Nicht mehr so wie vor zwei Jahren", kommt die Antwort. Der Verkäufer seufzt verständnisvoll. Trotzdem zieht er sein Programm durch: Produkte vorzeigen, Gratistuch in die Hand drücken, lächeln. "Vielleicht beim nächsten Mal", erwidert der Kunde. Immerhin etwas.

"Man braucht schon Biss", sagt Lautenschläger. "Zielstrebigkeit und Erfolgshunger sind wichtig." Manchmal vergehen fünf Jahre, bis ein Kunde, den er besucht, zum ersten Mal kauft. Und die Kunden sind keineswegs sicher. Thomas Lautenschläger weiß: "Die Wettbewerber werden aggressiver. Da läuft nicht jeder Tag gut." Doch die von Würth vorgegebene Sollzahl muss erfüllt sein. "Einen schlechten Tag kann man abfangen, aber eine schlechte Woche greift das Ego an."

Wenn es langfristig schlecht läuft, kann Lautenschläger - jetzt A-Verkäufer - seinen Status verlieren. "Da kann es sein, dass man wieder Golf fährt", erklärt er. Der Druck ist groß. "Man macht sich selbst ganz verrückt", sagt Lautenschläger. Wenn ein Wettbewerber bei einem seiner Kunden verkaufen kann, ärgert ihn das. "Das nimmt mich mit, ich bin da sensibel." Aber Lautenschläger versucht, den Druck als Ansporn zu nutzen, denn das Verkaufen macht ihm Spaß und er will noch besser werden. "Ich bin schon fast auf Erfolgsclubniveau", sagt er.

Doch es gibt auch die anderen Tage: Nach drei Terminen ohne Auftrag ist Lautenschläger fertig, er muss sich eine kurze Auszeit gönnen. "Ich muss mich wieder motivieren", meint er. "Der nächste Kunde darf mir meine Niedergeschlagenheit ja nicht anmerken."

Um 18 Uhr kommt Thomas Lautenschläger nach Hause. Aber sein Arbeitstag ist nach den 11 Stunden im Auto noch nicht zu Ende, auf seinem Schreibtisch stapeln sich die Unterlagen. Er schreibt Angebote, gibt Bestellungen raus und bereitet den kommenden Tag vor. Zeit für seine Freundin bleibt wenig. "Den typischen Acht-Stunden-Tag kann man vergessen, wenn man in dem Job erfolgreich sein will", sagt er.

Thomas Lautenschläger hat seine Karriere bei Würth als Juniorverkäufer begonnen. In dieser Zeit absolviert ein angehender Verkäufer ein sechsmonatiges Praktikum in einer Würth-Niederlassung und einen halbjährigen Einsatz in der telefonischen Kundenbetreuung bei Würth in Künzelsau. Im zweiten Jahr betreuen die Juniorverkäufer bereits eigenständig ein kleines Verkaufsgebiet. Außerdem werden die Praxiseinsätze von einem Fernlehrgang und mehreren Seminaren begleitet. Die Adolf Würth GmbH beschäftigt rund 2600 Außendienstmitarbeiter, weltweit arbeiten rund 28 000 Männer und Frauen im Außendienst.

Bericht in der Heilbronner Stimme vom 19.10.2009

 
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